Кейсы

График:

С июня по август 2025 года

Заказов

Результат:

Маржинальность выросла с 8% до 19%, ежемесячная прибыль +3.4 млн. руб.

Ключевые действия:

КОСМЕТИЧЕСКАЯ КОМПАНИЯ

Выкупов

К перечислению

Маржа с продаж

Компания всего за 3 месяца вышла из убытков (-1,376 млн. ₽) в прибыль (+851 тыс. ₽)

Оптимизация юнит-экономики и ценообразования

Пересчитали полную стоимость привлечения заказа с учетом всех скрытых расходов (хранение, платное размещение, обратная логистика).

Выявили, что 23% SKU работают в минус, и убрали 47 низкомаржинальных позиций.

Внедрили динамическое ценообразование: для товаров-локомотивов установили минимальную наценку 15%, для уникальных позиций подняли маржу до 45-60%.

Логистическая оптимизация

Рассчитали индекс локализации и перераспределили стоки: 70% объема сосредоточили на 2 ближайших к целевой аудитории складах, сократив плечо доставки на 35%.

Оптимизировали упаковку косметических наборов, сократив объем на 22%, что дало экономию 287 тыс. руб./месяц.

Внедрили контроль качества сборки и улучшили описания товаров, снизив возвраты с 12% до 6%.

Маркетинг с фокусом на LTV

Сместили акцент с CAC на работу с повторными покупателями через Telegram-канал и email рассылки.

Отключили рекламу для товаров с маржой <15%, перераспределив бюджет на продвижение высокомаржинальных наборов.

Подняли рейтинг с 4.3 до 4.7, что увеличило конверсию в покупку на 34%. Доля рекламных расходов снизилась с 22% до 14%.

График:

Заказов

Результат:

Рост в 2,6 раза против рыночного сезонного роста в 2 раза, прибыль выросла в 3 раза.

Ключевые действия:

КОМПАНИЯ ПО ПРОДАЖЕ ОДЕЖДЫ

Выкупов

К перечислению

Маржа с продаж

Рост заказов всего за 5 недель с 12,5 млн до 32,3 млн руб. (+ 158.4%) и выкупов с 2,6 млн до 6,0 млн руб. (+ 130.8%) на трех маркетплейсах (WB, OZON, Lamoda).

Масштабирование с опережением сезонности

Увеличили количество активных SKU с 247 до 412 позиций, запустили новинки весенней коллекции на 3 недели раньше конкурентов.

Настроили единую систему управления остатками и автоматизировали перераспределение стоков между платформами, исключив ситуации out-of-stock.

Участвовали в 3 крупных распродажах WB (охват +45%), попали в сезонную подборку Lamoda.

Дифференциация ассортимента по платформам

Разделили стратегию: WB — масс-маркет со средним чеком 2800 руб. (цена на 5-8% ниже рынка), Lamoda — премиум со средним чеком 6500 руб. (цена на 10-12% выше), OZON — средний сегмент. Неликвид переводили на WB со скидкой 20-25%, освободив 1,8 млн руб. оборотных средств.

Оптимизация логистики при масштабировании

При росте в 2,6 раза география расширилась на 34 региона.

Для WB увеличили количество складов с 2 до 4, внедрили вакуумные пакеты для одежды (сокращение объема упаковки на 35%, экономия 280 тыс. руб./неделю).

Сократили время от заказа до отгрузки с 6 до 3 дней.

Результат:

Маржинальность выросла с -12,8% до +17,3%, еженедельная прибыль +3,9 млн руб.

Ключевые действия:

ФАРМАЦЕВТИЧЕСКАЯ КОМПАНИЯ

С февраля по сентябрь 2025 года

График:

Заказов

Выкупов

К перечислению

Еженедельная динамика заказов, выкупов и маржи с февраля по сентябрь. Выход из отрицательной маржи (- 1,5 млн руб.) в положительную (+2,4-2,9 млн руб.) всего за 9 месяцев.

Трансформация ассортиментной матрицы

Провели ABC-анализ 847 SKU по маржинальности и оборачиваемости. Выявили 123 SKU (15% ассортимента), генерировавших 78% отрицательной маржи.

Исключили 67 низкомаржинальных позиций (дженерики с наценкой <8%).

Запустили высокомаржинальные категории: БАДы и витамины (45-65%), медицинские изделия (35-50%), косметика (40-55%). Доля высокомаржинальных товаров выросла с 8% до 34%.

Стратегическое ценообразование

Сегментировали товары по эластичности: 47 KVI-позиций установили на 3-5% ниже рынка (привлечение трафика), 234 неэластичных товара подняли на 15-25%, средний сегмент держали с наценкой 25-35%.

Настроили динамическое ценообразование с мониторингом 150 ключевых позиций. Средняя наценка выросла с 18% до 31%.

Управление категориями и кросс-продажи

Создали 34 товарных набора ("Иммунитет", "Здоровье суставов" и др.) со скидкой 5-10% и маржой 35-48%. Настроили cross-sell и up-sell, что увеличило средний чек с 2 340 до 3 120 руб. (+33%). Повторные покупки выросли с 18% до 31%.

Результат:

ROI расширения ассортимента 287%, ежемесячный прирост прибыли +9,6-15,6 млн руб.

Ключевые действия:

ТОВАРЫ ДЛЯ ДОМА

С января по февраль 2025 года

График:

Заказов

Выкупов

К перечислению

Маржа с продаж

Еженедельная динамика заказов, выкупов и маржинальности на WB с января по февраль следующего года. Рост маржи с 2,8 млн до 4,7-8,7 млн руб./неделю.

Масштабное расширение ассортимента

Увеличили количество SKU с 420 до 1 247 позиций (+197%).

Добавили 8 новых категорий: организация хранения (187 SKU), товары для ванной (143 SKU), кухонные аксессуары (216 SKU), декор интерьера (168 SKU) и др.

Дифференцировали по ценовым сегментам: эконом (312 SKU), средний (687 SKU), премиум (198 SKU), люкс (50 SKU). Охват аудитории вырос с 34% до 78%.

Управление маржинальностью

Для каждой из 1 247 SKU пересчитали юнит-экономику.

Установили целевую маржинальность: мелкие аксессуары 45-65%, средние товары 30-45%, крупногабарит 20-30%.

Вместо 12 поставщиков расширились до 28 (прямые контракты), по 234 позициям добились снижения закупочных цен на 12-25%.

Средняя маржинальность выросла с 16,5% до 24,8%.

Оптимизация логистики при росте ассортимента

Разместили товары на 5 складах WB (Москва, Казань, Екатеринбург, Новосибирск, Краснодар).

Cократили объем упаковки для 312 позиций на 25-40%, внедрили плоскую упаковку для текстиля (экономия 680 тыс. руб./неделю).

Внедрили AI-прогнозирование спроса для 687 ходовых SKU, сократив out-of-stock с 18% до 4%.

Результат:

Выручка 387 млн руб. (против 135 млн) и это рост +186,7%, прибыль 90,7 млн руб., рост доли рынка в 4,7 раза (с 0,9% до 4,2%).

Ключевые действия:

БЫТОВАЯ ТЕХНИКА, ЭЛЕКТРОНИКА И ГАДЖЕТЫ

БЫТОВАЯ ТЕХНИКА, ЭЛЕКТРОНИКА
И ГАДЖЕТЫ

С декабря по январь 2025 года

Доля продаж на Ozon в категориях "Электроника" по неделям декабрь-январь. Рост доли рынка: смартфоны с 0,80% до 5,60%, аудиотехника с 1,40% до 5,80%, телевизоры с 0,60% до 5,50%, игровые приставки с 0,10% до 4,30%.

Доля продаж на Ozon в категориях "Электроника" по неделям декабрь-январь. Рост доли рынка: смартфоны с 0,80% до 5,60%, аудиотехника с 1,40% до 5,80%, телевизоры с 0,60%
до 5,50%, игровые приставки
с 0,10% до 4,30%.

Стратегическое планирование праздничного сезона

Проанализировали пики спроса по подкатегориям: 1-14 декабря — смартфоны (+340%), 15-25 декабря — аудиотехника (+420%), 26 декабря-10 января — игровые приставки (+380%).

За 6 недель до сезона увеличили стоки в 3,2 раза (общая стоимость 34 млн руб.).

Добавили 187 новых SKU и запустили подарочные наборы.

Поэтапное агрессивное продвижение

Разделили рекламу на 4 этапа с фокусом на разные категории в пиковые периоды. Общий бюджет 10,9 млн руб.

Участвовали в акциях Ozon: "Черная пятница" (рост продаж в 4,2 раза), "Киберпонедельник" (в 3,8 раза).

Обеспечили наличие всех ходовых товаров в Ozon Premium, что дало +67% охвата и конверсию 14,8% (против 6,2% обычных).

Оптимизация контента и карточек товара

Для 467 SKU создали новогодний дизайн фото, добавили инфографику "Идеальный подарок" для 234 позиций, создали 89 видеообзоров.

Собрали семантику: 2 800 запросов со словами "подарок", "новый год".

Оптимизировали названия (добавили "Подарок на Новый год").

Органический трафик вырос на 187%, конверсия с 6,2% до 11,4%, позиция в поиске с 47 до 12.